ציפיות שכר בראיון עבודה: איך לענות נכון בלי להפסיד כסף

יש רגע אחד בראיון עבודה שיכול לגרום גם למועמדים מנוסים לעצור ולחשוב:

"מה ציפיות השכר שלך?"

אם תנקבו במספר גבוה מדי, אולי תצאו מטווח השכר של החברה. אם תנקבו במספר נמוך מדי, אולי תפסידו כסף. ואם תענו "אני פתוח/ה להצעות" — המראיין כנראה ישאל שוב.

אז מה באמת כדאי לענות?

התשובה היא שלא מדובר רק במספר. שאלת ציפיות שכר היא חלק ממשא ומתן, אבל היא גם חלק מההתאמה בין המועמד לתפקיד. לכן המטרה היא לא למצוא "מספר קסם" — המטרה היא להגיע לשיחה כשאתם יודעים מה הערך שלכם, מה טווח השכר הרלוונטי עבורכם, מה חשוב לכם בחבילה הכוללת ואיך לנהל את השיחה בצורה מקצועית.

במאמר הזה נעבור על הדרך להתכונן לשאלת ציפיות שכר, מתי כדאי לתת מספר, איך לבנות טווח, מה לעשות אם מבקשים מספר כבר בשיחת הטלפון הראשונה ואיך לענות גם כאשר השאלה מגיעה מוקדם מדי.

למה בכלל שואלים על ציפיות שכר?

מעסיקים יכולים לשאול על ציפיות שכר מסיבות שונות. אחת הסיבות הפרקטיות היא לבדוק האם קיימת התאמה בסיסית בין הציפיות של המועמד לבין מסגרת התגמול שהחברה יכולה להציע.

מבחינת המועמד, זו שאלה שחשוב להתייחס אליה ברצינות. אם תגיעו לראיון מתקדם ותגלו בסוף שהתפקיד נמצא רחוק מאוד מהציפיות שלכם, יכול להיות שכל התהליך היה מיותר מבחינת שני הצדדים. מצד שני, אם תמסרו מספר בלי להבין מספיק על התפקיד, אתם עלולים להגביל את עצמכם מוקדם מדי.

מתי בדרך כלל שואלים על ציפיות שכר?

השאלה יכולה להגיע כמעט בכל שלב:

• בשיחת הטלפון הראשונה עם המגייסת
• בטופס הגשת מועמדות
• בראיון HR
• לאחר ראיון מקצועי
• בשלבים מתקדמים של התהליך
• כאשר מגיעה הצעת עבודה

העיתוי משנה את הדרך שבה כדאי לענות. אם המגייסת שואלת אתכם על השכר כבר בשיחת הטלפון הראשונה, יכול להיות שעדיין אין לכם מספיק מידע על התפקיד. אם השאלה מגיעה לאחר כמה ראיונות, כבר יש לכם תמונה טובה יותר של האחריות, הצוות והדרישות. לכן אין תשובה אחת שמתאימה לכל סיטואציה.

לפני שאתם נותנים מספר: תעשו שיעורי בית

הטעות הגדולה ביותר היא להגיע לראיון בלי לדעת מה אתם רוצים. לא חייבים לדעת בדיוק כמה החברה מוכנה לשלם — אבל אתם כן צריכים להבין את השוק ואת עצמכם.

לפני ראיון, נסו לענות על ארבע שאלות:

בחלק מהתפקידים יכולים להיות גם:

• בונוס
• מניות או אופציות
• קרן השתלמות
• רכב או החזרי נסיעות
• ימי חופשה
• תנאים פנסיוניים
• הטבות נוספות
• עבודה היברידית או מרחוק

לכן השוואה בין שתי הצעות רק לפי שכר הבסיס יכולה להיות חלקית.

כמה לבקש?

זו כנראה השאלה שהכי הרבה מועמדים רוצים עליה תשובה חד-משמעית. אבל אין מספר אחד שמתאים לכולם. ציפיות שכר מושפעות בין היתר מ:

• שנות ניסיון
• תחום מקצועי
• תפקיד
• רמת אחריות
• ניסיון ניהולי
• התמחות מקצועית
• גודל החברה
• מיקום
• מצב השוק
• רכיבי התגמול הנלווים

לכן הדרך הנכונה היא לא לשאול "כמה לבקש?" אלא:

"מהו טווח השכר הרלוונטי עבור הפרופיל שלי והתפקיד הספציפי הזה?"

איך בונים טווח שכר?

נניח שלאחר המחקר שלכם הגעתם למסקנה שטווח רלוונטי עבורכם הוא 18,000-22,000 ש"ח ברוטו בחודש. במקום להגיד "אני רוצה 20,000", אפשר לומר:

"בהתאם לניסיון שלי ולמה שאני מבין כרגע על התפקיד, אני מכוון לטווח של 18,000 עד 22,000 ש"ח ברוטו, כמובן בהתאם להיקף התפקיד ולחבילת התנאים הכוללת."

למה טווח יכול להיות שימושי? כי הוא מאפשר לכם להציג ציפייה בלי לקבע את עצמכם למספר אחד.

האם כדאי להגיד מספר או טווח?

אין תשובה אחת — זה תלוי בסיטואציה. אם אתם מכירים היטב את התפקיד ואת השוק, מספר יכול להיות לגיטימי. לדוגמה:

"בהתחשב בניסיון שלי ובהיקף האחריות בתפקיד, ציפיית השכר שלי היא סביב 22,000 ש"ח ברוטו."

אם עדיין חסר לכם מידע:

"אני עדיין רוצה להבין קצת יותר על היקף האחריות והחבילה הכוללת, אבל לפי מה שאני מכיר מהשוק ומהניסיון שלי, אני מכוון לאזור של 20,000-23,000 ש"ח."

העיקר הוא שהמספר לא יישמע כאילו שלפתם אותו מהאוויר.

ומה אם שואלים על שכר כבר בשיחת הטלפון הראשונה?

זה תרחיש נפוץ. המגייסת יכולה לשאול "מה ציפיות השכר שלך?" ואתם עדיין לא יודעים כמעט כלום על התפקיד. במקרה כזה אפשר לענות:

"אשמח להבין קצת יותר על התפקיד, היקף האחריות וחבילת התנאים לפני שאנקוב במספר מדויק. יחד עם זאת, לפי הניסיון שלי והתפקידים שאני בוחן כרגע, אני מכוון לטווח של X-Y."

כך אתם גם נותנים למגייסת מידע שהיא צריכה וגם מבהירים שאתם לא רוצים לקבוע את הערך של התפקיד לפני שאתם מכירים אותו.

ומה אם המגייסת מתעקשת על מספר?

אם שואלים שוב — "אני מבינה, אבל אני צריכה לדעת מה ציפיות השכר שלך" — אין צורך להתחמק. אפשר לתת טווח:

"בהתבסס על הניסיון שלי ועל התפקידים שאני בוחן, אני מכוון לטווח של 20,000-23,000 ש"ח ברוטו. כמובן, זה תלוי גם בהיקף האחריות ובחבילה הכוללת."

זו תשובה ישירה. אתם לא מתחמקים — אבל גם לא מתחייבים למספר לפני שהכרתם את כל התמונה.

האם כדאי להגיד "השכר הנוכחי שלי הוא X"?

לא תמיד. שכר נוכחי ושווי שוק אינם אותו דבר. יכול להיות שאתם מרוויחים פחות מהשוק, יכול להיות שאתם מרוויחים יותר, ויכול להיות שהתפקיד החדש שונה משמעותית מהתפקיד הנוכחי.

לכן אם שואלים "כמה את/ה מרוויח/ה היום?" — אפשר לבחור לענות, אבל כדאי להבין שאתם לא חייבים להפוך את השכר הנוכחי לעוגן היחיד של השיחה. אפשר להחזיר את השיחה לתפקיד החדש:

"אני מעדיף להתמקד בטווח הרלוונטי לתפקיד הזה ולניסיון שאני מביא. מבחינתי, אני מכוון לטווח של X-Y."

ומה אם מציעים פחות ממה שרציתם?

נניח שאמרתם 20,000-23,000 ש"ח והחברה מציעה 18,500 ש"ח. לא צריך להגיב מיד "זה נמוך מדי" — וגם לא חייבים לקבל מיד. אפשר לשאול:

"אשמח להבין קצת יותר איך בנויה החבילה הכוללת."

ואפשר לומר:

"בהתחשב בניסיון שלי ובהיקף האחריות שדיברנו עליו, קיוויתי להיות באזור גבוה יותר. האם יש גמישות בהצעה?"

אל תנהלו משא ומתן רק על שכר הבסיס

אם החברה לא יכולה להגיע למספר שרציתם, זה לא בהכרח סוף השיחה. אפשר לבדוק רכיבים אחרים בחבילה:

• בונוס — מה גובה הבונוס ומה התנאים לקבלתו?
• ימי חופשה — האם קיימת גמישות?
• עבודה היברידית — כמה ימים מהמשרד?
• קרן השתלמות — מה התנאים?
• מניות או אופציות — האם קיימת תוכנית כזאת בתפקיד?
• מועד בחינת שכר — האם ניתן להגדיר בחינה מחדש לאחר תקופה מסוימת?

לא כל רכיב יהיה רלוונטי לכל תפקיד. אבל חשוב להבין: שכר הוא חלק מחבילת התגמול, לא בהכרח כל החבילה.

מה לעשות אם אתם בתחילת הקריירה?

כשאין הרבה ניסיון, שאלת השכר יכולה להרגיש קשה במיוחד. אין לכם היסטוריה ארוכה, אין לכם הרבה תפקידים להשוות אליהם, ולפעמים אתם פשוט לא יודעים מה השוק משלם.

במצב כזה חשוב במיוחד לעשות מחקר: בדקו תפקידים דומים, השוו דרישות, בדקו רמות ניסיון, ודברו עם אנשים מהתחום כאשר זה אפשרי. אבל אל תנסו להציג ניסיון שאין לכם.

אם אתם בתחילת הדרך, אפשר לומר:

"אני עדיין בתחילת הקריירה ולכן אני פתוח לשמוע מהו הטווח שהוגדר לתפקיד. יחד עם זאת, לפי המחקר שעשיתי ולפי דרישות התפקיד, אני מכוון לאזור של X-Y."

זו תשובה הרבה יותר טובה מ"לא משנה לי, העיקר להיכנס".

ומה אם אתם מחליפים תחום?

מעבר קריירה יכול ליצור פער בין השכר הקודם שלכם לבין השכר של התפקיד החדש. נניח שעבדתם בתפקיד אחד במשך כמה שנים וכעת אתם נכנסים לתחום אחר — אל תבנו את הציפייה רק על המשכורת הקודמת. בדקו את הערך שאתם מביאים לתפקיד החדש.

יכול להיות שהניסיון הקודם שלכם עדיין רלוונטי מאוד:

• ניסיון ניהולי
• עבודה מול לקוחות
• יכולות אנליטיות
• ניסיון בפרויקטים
• ידע בענף
• יכולת מכירה
• ניהול תהליכים

השאלה היא לא רק "כמה הרווחתי בעבר?" אלא "איזה ערך אני מביא לתפקיד החדש?"

ומה לגבי מועמדים לתפקידים בכירים?

ככל שהתפקיד בכיר יותר, כך שיחת השכר יכולה להפוך למורכבת יותר. בתפקידים בכירים חשוב להסתכל על התמונה הכוללת:

• שכר בסיס
• בונוס
• מניות
• אופציות
• אחריות
• גודל צוות
• היקף תקציב
• סמכות קבלת החלטות
• תנאים נלווים
• אפשרויות קידום

מועמד לתפקיד ניהולי בכיר לא צריך להסתכל רק על המספר שמופיע בתלוש. צריך להבין את כל מבנה החבילה ואת האחריות שמגיעה איתה.

הטעות של "אני גמיש/ה"

אחת התשובות הנפוצות היא "אני גמיש/ה". זה נשמע נחמד — אבל זה לא באמת עונה על השאלה. אם אתם גמישים, אפשר להסביר במה אתם גמישים:

"אני גמיש מבחינת המבנה הכולל של החבילה, אבל מבחינת שכר בסיס אני מכוון לאזור של X-Y."

זו כבר תשובה הרבה יותר ברורה.

הטעות של "אני רוצה כמה שיותר"

גם זו תשובה שאינה עוזרת. המטרה היא לא לקבל "כמה שיותר כסף" באופן תיאורטי — המטרה היא להגיע להסכמה שבה שני הצדדים מבינים מה התפקיד ומה הערך של המועמד. לכן במקום "כמה שיותר", עדיף:

"בהתאם לניסיון שלי ולדרישות התפקיד, אני מכוון לטווח של X-Y."

הטעות של לתת מספר נמוך רק כדי "להיכנס"

זו טעות שעלולה ללוות אתכם הרבה אחרי שהתקבלתם. אם אתם חוששים שאם תבקשו יותר מדי לא יקבלו אתכם, אתם עלולים לתת מספר נמוך משמעותית ממה שהייתם יכולים לקבל.

ומה אם אתם באמת לא יודעים מה השכר המקובל?

זה קורה, במיוחד בתפקידים נישתיים. במקום להמציא מספר, אמרו:

"אני עדיין בוחן את טווחי השכר לתפקיד הזה, ולכן אשמח להבין מה הטווח שהוגדר אצלכם."

אם החברה משתפת טווח — קיבלתם מידע משמעותי. אם לא, תוכלו להמשיך לחקור לפני שלב המשא ומתן.

איך לענות על ציפיות שכר בלי להישמע "כספיים מדי"?

אין שום דבר לא מקצועי בלדבר על שכר — שכר הוא חלק לגיטימי מהעסקה. העניין הוא איך מנהלים את השיחה. אל תנהלו את כל הראיון סביב כסף: קודם כל הראו שאתם מבינים את התפקיד ושאתם מתאימים אליו. כאשר מגיעים לנושא התגמול, דברו בצורה עניינית:

"מבחינת התפקיד עצמו, הוא מאוד מעניין אותי. מבחינת השכר, בהתחשב בניסיון שאני מביא ובאחריות שתיארתם, אני מכוון לטווח של X-Y."

כך אתם מחברים בין שני הדברים: התפקיד והערך שאתם מביאים.

משפטים שאפשר להשתמש בהם בראיון

לפני ראיון עבודה: בדיקת ציפיות שכר ב-5 דקות

לפני שאתם נכנסים לראיון, כתבו לעצמכם:

• השכר שאני רוצה:
• הטווח שאני מוכן להציג:
• המינימום שמתאים לי:
• 3 סיבות שמצדיקות את הציפייה שלי:
• מה חשוב לי מעבר לשכר:

התרגיל הזה פשוט, אבל הוא יכול למנוע מצב שבו אתם מגיעים לשאלה ומתחילים לאלתר.

השורה התחתונה

שאלת ציפיות שכר לא צריכה להפחיד אתכם — אבל היא כן דורשת הכנה. אל תגיעו בלי לדעת מה אתם רוצים, אל תזרקו מספר רק כי ביקשו, ואל תנסו לנחש מה המעסיק רוצה לשמוע.

• תכירו את השוק
• תכירו את הערך שלכם
• תבינו את התפקיד
• תגדירו לעצמכם טווח
• ותסתכלו על חבילת התגמול כולה

רוצים להגיע מוכנים יותר גם לשאלת ציפיות השכר?

ב-InbarOzGrowth אפשר להתכונן לראיון העבודה לא רק ברמת התשובות, אלא גם ברמת המסר שאתם רוצים להעביר לאורך כל התהליך.

במסגרת סימולציית ראיון עבודה ניתן לתרגל שאלות נפוצות, כולל שאלות על ניסיון, מוטיבציה, ציפיות שכר ושאלות מאתגרות, ולקבל משוב על הדרך שבה אתם מציגים את עצמכם.

המטרה היא לא ללמוד תשובה בעל פה. המטרה היא להגיע לשיחה כשאתם יודעים מה אתם שווים, מה אתם מחפשים ואיך לדבר על זה בצורה מקצועית ובטוחה.